Satış Taktiği: Daima En Üst Düzey ile Görüşün!




Yerli - yabancı birçok kuruluşta satış bölümünde çalışan kişiler, kariyerlerinin değişik dönemlerinde sayısız eğitimden geçerler. Bu eğitimlerin bazılarında ürün veya hizmetlerle ilgili teknik ayrıntılar, bazılarında müşteri ilişkileri, bazılarında ise satış yöntemleri işlenir. Satış yöntemleri ve müşteri ilişkileri söz konusu olduğunda ise en çok vurgulanan konuların arasında "Kararı kim verecek ise onunla görüşün, diğerleriyle muhatap olmayın!" teması yer alır. Ancak, aklı başında ve köklü kurumlarda

Satıcı firma ile müşterisi arasındaki ilişkinin her düzeyde yürümesi
Kurumsal ilişkilerin kişiler tarafından başarılı biçimde yönetilmesi vurgulanırken, bazı kuruluşlarda ise her şey "Kişiye bağlı" olarak düşünülür.
Kurumlar arasında birden fazla düzeyde ve planlı yürüyen ilişkilerde teknik kişiler karşılıklı çalışarak müşteri için en uygun çözümü hazırlarlar, mutabık kalırlar ve sonucu yönetimlerine sunarlar. Üst düzey yöneticiler ise, teknik kadronun verdiği bilgiye dayanarak karşılıklı görüşmelerini tamamlarlar ve çözümün her iki taraf için de uygun olması durumunda anlaşmaya varır, konunun icrasını yine kendi alt kadrolarına emanet ederler.

Kişiye bağlı satış stratejilerinde de, doğal olarak, ilişkilerin bir plan ve programa oturtulması yerine, ilişkiyi sağlayan kişinin müşterideki yönetici ile birlikte tatile veya akşam yemeğe gidip gidemeyeceği önem kazanır. "Üst düzey ile doğrudan ve kişisel ilişki kurulamadığı sürece satış da yapılamayacağı" düşüncesinden hareketle, sadece tepe yönetim ile kişisel ilişki kurabilecek "Uyanık" satıcılar istihdam edilmeye çalışılır. Az gelişmiş ülkelerde ise, çağdaş bir iş ortamında şirketi temsil etme yeteneğinden yoksun olmasına rağmen, devlet çalışanları ile kişisel ilişkisi olan kişilere inanılmaz paralar ödenir ve satıcı şirkette sadece bunların sözü geçer.

Buna ilave olarak, birtakım kompleksler nedeniyle kendilerinden daha batıda yer alan ülkelerin vatandaşlarına sadece taşıdıkları pasaport yüzünden saygı duyulan geri kalmış ülkelerde ise, müşteri ziyaretlerinde yabancı uyruklu kişilerin bulunması bir "Artı puan"sayılır.

Aslında yukarıda sözünü ettiğimiz taktikler, birçok durumda geçerlidir ve sonuç almaya yardımcı olabilir. Ancak, akil ve tutarlı bir yönetim sergileyen müşterilerde, bu taktiğin tam anlamıyla geri teptiği de görülmüştür. İşte bu yazımda, hiç de yabancı olmadığımız, gerçek hayatta yaşansa da hiç şaşırmayacağımız bir senaryoyu aktaracağım: Yepyeni bir iş kolunda faaliyet göstermek üzere kurulan ve çok büyük yatırımlarla yola çıkan bir şirket, hizmetlerinin lansman aşamasındaki tanıtımında bir reklam ajansı ile anlaşmış ve birlikte çalışmaya başlamıştır. Reklam ajansının yöneticisi, müşterinin pazarlama bölümünden her türlü bilgiyi almakta ve bir lansman kampanyasının düzenlenmesine öncülük etmektedir. Müşterinin pazarlama müdürü ve bir üst düzeydeki yönetici,

Hazırlık sırasında beraber çalışmayı
Çözümün genel müdüre sunulmasından önce birlikte gözden geçirmeyi
Bu önemli kampanyaya bizzat vakit ve kaynak ayırmayı
önermiş, reklamcı ise aslında büyük bir nimet sayılabilecek bu öneriyi "Biz çözümü kendi içimizde oluştururuz ve sadece genel müdürünüze sunarız. Genel müdürünüz görmeden önce siz de göremezsiniz" diyerek reddetmiştir.

Gel zaman - git zaman, kampanya hazırlanır. Hazırlanan reklam kampanyası, müşterinin genel müdürünün de mevcut olduğu bir toplantıda onaya sunulur. Ajans yöneticisi, daha önceki görüşmelerde çeşitli fetvalar vermiş, müşterinin ve bağlı olduğu holding grubunun ağır başlı ve düzeyli iletişim stratejisini destekler bir görüntü çizmiştir. Ancak... O da nesi? Onaya sunulan reklam kampanyası, bu söylemlere tam ters bir yönde hazırlanmıştır. Kampanya, müşterinin değil, müşteriye rakip olmaya çalışan firmaların benimsediği saldırgan bir taktiği kullanmaktadır. Sonuç ise tam bir fiyaskodur. Müşterinin genel müdürü, "Böyle bir kampanya ile yola çıkmamız imkansız" diyerek, kesin bir dille çözümü reddeder.

Olayın nedeni basittir: Bu yönetici de, bağlı olduğu şirketin rakipleri de, tamamıyla aynı taktiği uygulamakta, müşterilerde patron veya genel müdür dışında kimseyle görüşmemekte ve - belki de hiç bir zaman bilinmeyecek birtakım yöntemlerle - tepe yöneticiyi daima ikna edebilmektedir. Aynı yöntemin her yerde ve her zaman kullanılabileceğini düşünmek, genç kadın gazetecilerin hayran olduğu ve sayfa sayfa methiyeler düzdüğü bu "Duayen" yönetici için bu kez başarısızlıkla sonuçlanmıştır. Ancak istisnalar elbette kaideyi bozmaz ve

"Rekabet" denen kavramın bulunmadığı
Alıcının değil, satıcının kral olduğu çarpık pazar ortamında bu anlattığımız vak'a, sözü geçen "Duayen" için önemsenmeyecek kadar küçük kalır.


Oguz C. Gel


info@oguzgel.com
http://www.oguzgel.com